Airalo: o primeiro unicórnio do setor de eSIM

Para um autodescrito "cara acidental das telecomunicações", Ahmet Bahadir Ozdemir, CEO da Airalo, está se saindo notavelmente bem. Esta semana, a loja de eSIM que ele fundou em 2019 anunciou uma nova rodada de financiamento de US$ 220 milhões, juntamente com uma avaliação de US$ 1 bilhão, marcando o status da Airalo como o primeiro unicórnio do setor. A marca está a caminho de se tornar um nome familiar, mas Bahadir prefere minimizar o fato. "Não é como ganhar na loteria, certo?", diz ele, "Porque isso não acontece da noite para o dia. Você acorda e diz: 'OK, essa é uma boa notícia, mas voltemos aos negócios'".

A Airalo oferece uma solução para um problema com o qual quase todo mundo já se deparou: como permanecer conectado durante uma viagem. No passado, uma viagem ao exterior significava pagar tarifas de roaming exorbitantes ou ter que comprar e configurar cartões SIM físicos em cada novo país. Em 2018, quando a Apple começou a enviar os primeiros iPhones compatíveis com eSIM, Bahadir percebeu uma oportunidade; uma nova maneira de fazer as coisas e um mercado emergente. Um ano depois, ele lançou a Airalo, a primeira loja e provedora de eSIM do mundo. Hoje, ela atende a mais de 20 milhões de viajantes em mais de 200 destinos e tem uma equipe que abrange 55 países. 

"Momentos Oprah"

Algumas empresas, ressalta Bahadir, experimentam o que ele gosta de chamar de "momentos Oprah". Uma marca é mencionada no programa de entrevistas e bum: "as vendas disparam, incrível, não é?" Para a Airalo, não houve esse momento; em vez disso, ele viu a empresa crescer organicamente - e de forma autêntica. "Uma pessoa usará o produto e depois o compartilhará com outros dez amigos", diz ele. "Estaremos dentro de grupos do WhatsApp com centenas de pessoas fazendo planos de férias, planos de férias... Criamos algo que estava resolvendo um problema desde o primeiro dia e as pessoas em todo o mundo simplesmente o adotaram."

Bahadir adquiriu conhecimento do mercado de telecomunicações por meio de seu trabalho no setor marítimo, onde atuou como fornecedor. Foi lá que ele aprendeu sobre os desafios que os marinheiros enfrentavam para se manterem conectados enquanto navegavam pelo mundo. "Estou vendendo a essas pessoas tomates, batatas, enfim, tudo o que elas precisam no navio", diz ele. "Mas eles continuavam pedindo cartões SIM..." Isso o levou a criar uma solução de cartão SIM físico para roaming global. Mas quando os telefones compatíveis com eSIM apareceram no mercado, ele percebeu que estava em uma encruzilhada. "Percebi imediatamente que isso iria mudar e afetar meus negócios", disse ele. "Se alguém criasse uma Amazon de eSIMs, ninguém mais compraria meu cartão SIM global físico... e se alguém vai lançar uma Amazon para eSIMs, esse alguém deve ser nós."

Desde o início, a Antler, que está participando da rodada de crescimento, desempenhou um papel fundamental para garantir à Airalo o financiamento necessário para crescer. "Um grito para Jussi Salovaara [sócio-gerente da Antler na SEA]", diz Bahadir. "Ele segurou minha mão quando eu era um empreendedor em dificuldades, me orientou todas as semanas e nos apresentou aos nossos investidores de sementes, série A e série B."

Esse apoio também ajudou a empresa a enfrentar a pandemia, que interrompeu as viagens globais justamente quando a Airalo estava começando a crescer. "Estávamos com quatro ou cinco meses de operação e, de repente, o mundo simplesmente se fechou", diz Bahadir. "Estávamos no meio de uma rodada da série A, tínhamos US$ 36.000 restantes em nossa conta bancária, e eu estava realmente preocupado... como vamos pagar nossos fornecedores? Como vamos pagar os salários? Felizmente, a Rakuten, a principal investidora, acreditou o suficiente em nosso produto para nos ajudar, e conseguimos sobreviver à Covid."

A revolução do eSIM

Desde 2022, a Airalo tem crescido rapidamente, impulsionada pelo fenômeno da "viagem por vingança" pós-pandemia. Ao mesmo tempo, o mercado de eSIMs cresceu exponencialmente junto com o número de dispositivos compatíveis com eSIM agora disponíveis. Em 2023, o tamanho do mercado de eSIMs para empresas como a Airalo era de cerca de US$ 1,7 bilhão; agora é de cerca de US$ 7 bilhões - e ainda assim apenas 15% da conectividade global é feita atualmente por meio de eSIMs. Em questão de anos, os cartões SIM físicos serão completamente substituídos. 

A última rodada de financiamento, diz Bahadir, permitirá que a Airalo - que tem a maior participação no mercado - dobre sua estratégia de parceria e construa uma infraestrutura global para conectividade eSIM. "Meu sonho é que cada gigabyte consumido por um viajante, de alguma forma, tenha algo a ver com a Airalo", diz ele. O mercado está crescendo, mas Bahadir não está preocupado com a concorrência. "Continuamos fazendo o melhor que podemos para garantir que sejamos relevantes para nossos clientes, e gostamos de continuar assim", diz ele. "Mas o mundo não precisa ser um jogo de soma zero. Compartilhe o mercado. Sejam felizes." 

Não se torne uma bolha

Essa atitude está relacionada à filosofia de negócios de Bahadir. Ele não acredita na mentalidade de "comer o mundo", nem em todo o "jargão das startups". Ele nunca aderiu a uma abordagem em que você gasta, gasta, gasta e descobre tudo depois. Nem nunca, segundo ele, tentaram inflar algo que ainda não existia. "Sempre gosto de dizer que a Airalo tem a visão de um unicórnio, mas a métrica tradicional de uma loja de mamãe e papai", diz ele. "Uma coisa com a qual fomos muito cuidadosos foi como garantir que isso não se tornasse uma bolha? Como podemos nos certificar de que essa empresa, essa ideia, esteja sempre fundamentada."

Uma abordagem realista também molda a empresa internamente. "A empatia está no centro de tudo o que fazemos", diz Bahadir, que passou pelas dificuldades de ser um empresário que precisa trabalhar duro para sustentar sua família e, como diz o ditado turco, "teve que engolir fogo" muitas vezes. "Na Airalo, queremos criar um lugar psicologicamente seguro para nosso pessoal", diz ele. Isso, segundo ele, cria uma empresa na qual as pessoas podem assumir a propriedade, algo que ele acredita ser vital para continuar construindo um produto que acabará sendo usado por milhões de pessoas em todo o mundo. "Temos essa missão", diz ele. "Queremos provar ao mundo que você pode ser gentil, que não precisa ser ganancioso e que ainda assim pode ter sucesso. Você ainda terá sucesso."`